Dziś dzielę się z Wami moim doświadczeniem z udziału w projekcie Early Warning Europe w roli mentora dla przedsiębiorstw zagrożonych kryzysem.

Do projektu w roli mentora przystąpiłam z ogromną ciekawością potrzeb przedsiębiorców, ich celów i oczekiwań. Historie i sytuacje biznesowe moich Mentee były bardzo różne, a za każdą z nich kryło się ciekawe doświadczenie i inspirujące wyzwanie.

Mentee i ich wyzwania

Moja pierwsza Mentee to artystka, przedsiębiorca spełniająca się w aktywnościach twórczych, dzieląca się swoją pasją z innymi, posiadająca bardzo dobre opinie uczestników jej wydarzeń, poszukująca większej efektywności i stabilności finansowej prowadzonej działalności gospodarczej.

W drugim mentoringu uczestniczyło małżeństwo prowadzące wspólnie liczne projekty biznesowe, wspierające się wzajemnie, osoby bardzo twórcze, mające liczne pomysły. Ich potrzebą było przełożenie tych pomysłów na wynik finansowy i wspólne działanie w sposób efektywny.

Trzeci Mentee to przedsiębiorca, który z sukcesem prowadził spółkę, i który na skutek zmian w strukturze wspólników stanął przed wyzwaniem budowania sukcesu firmy na nowo.

Choć charakter biznesów prowadzonych przez moich Mentee był różny, to nurtujące ich pytania były wspólne: Jak pozyskać więcej klientów? Jak dotrzeć do nich z informacją o ofercie? Jak sprawić, by klienci zostali na dłużej? Jak osiągnąć stabilność i efektywność finansową prowadzonej działalności? Jak efektywnie rozwijać firmę współpracując z innymi?

Do rozwiązania tych zagadnień można podejść na trzy sposoby stosując je oddzielnie lub łącznie.

Sposób pierwszy – najpierw „co”, później „jak”
Przedsiębiorca, który mierzy się z kryzysem pyta często: Jak zbudować silną, stabilną i sprawnie funkcjonującą firmę? Odpowiedzi jest bardzo wiele, zależnie od warunków, w jakich działa, od zasobów, którymi dysponuje oraz od umiejętności ich wykorzystania. Jednak znalezienie licznych rozwiązań nie zawsze prowadzi do satysfakcji z prowadzenia biznesu. Czasem wręcz odwrotnie – do przekonania, że wiele pracy nie przekłada się na poprawę sytuacji, co w efekcie obniża motywację do działania. Zmiana sposobu myślenia z myślenia działaniami – co i jak robić na myślenie celami – co konkretnie i kiedy chcę osiągnąć okazała się kluczowa. Świadomość Mentee zbliżania się do celu zwiększała satysfakcję i motywację do dalszej pracy.

Sposób drugi. Zadaj pytania w odpowiedniej kolejności.
Czasem odpowiedź na jedno z pytań była źródłem odpowiedzi na pozostałe pytania. Stąd też ważne było, by wiedzieć, które z pytań zadać jako pierwsze. Na przykład zbyt mała liczba klientów mogła nie wynikać z braku promocji czy braku wiedzy klientów o ofercie firmy, ale być powodowana niekonkurencyjnością cen. W takim przypadku kluczowym pytaniem było: jak poprawić efektywność zarządzania kosztami, by zwiększyć atrakcyjność cen oferowanych usług czy produktów? Dopiero odpowiedź na tak postawione pytanie, czyli zakup materiałów u konkurencyjnych cenowo dostawców, zwiększyła atrakcyjność oferty przedsiębiorstwa. Brak takich działań i dalsze zwiększanie wydatków na reklamę mógł jeszcze bardziej pogłębić kryzys przedsiębiorstwa, zamiast go rozwiązać.

Sposób trzeci. Odwróć pytanie.
W innym przypadku sprawdzało się odwrócenie pytania. Zamiast pytać: jak sprawić, by klienci zostali na dłużej, warto było odwrócić pytanie i zapytać: dlaczego klienci nie zostają na dłużej? Czasem przedsiębiorca wkłada wiele energii w to, by tworzyć coraz większą wartość dodaną dla klienta, ale nie przynosi to efektów. Mimo tego, że klient docenia starania przedsiębiorcy, nie decyduje się on przedłużyć kontraktu. Jeśli przedsiębiorca nie podejmie działań, by odpowiedzieć na pytanie dlaczego traci klientów, po chwilowym sukcesie, kryzys zacznie się powtarzać.

Jako przedsiębiorca i mentor zachęcałam do zastosowania tej metody, choć w praktyce wymaga ona odwagi do zmierzenia się z rzeczywistością, tj. konfrontacji z przyczynami straty. Rozwiązanie problemu jak nie tracić jest równie ważne, jak problemu jak pozyskać. W kryzysie ważna jest umiejętność spojrzenia na problem z innej perspektywy.

Przyszłość

Z refleksją spoglądam na moment, w którym rozpoczęły się pierwsze mentoringi, w którym Mentee spisywali swoje cele. Bieżąca edycja projektu EARLY WARNING EUROPE dobiegła końca. Moim Mentee życzę wytrwałości i konsekwencji w dążeniu do celów, inspirujących wyzwań w dalszym rozwoju i ciekawych ludzi, z którymi w przyszłości będą współpracować.

Artykuł ukazał się w Biuletynie 2/2019 Fundacji Firm Rodzinnych. Zobacz Biuletyn.